Marco Legal do Saneamento: como empresas do setor estão faturando milhões
Marco Legal do Saneamento: como empresas do setor estão faturando milhões
Escrito por
Matheus Vital
18 minutos de leitura
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O marco legal do saneamento chegou como uma tempestade de oportunidades disfarçada de burocracia.
Enquanto muitos enxergaram apenas mais uma lei federal, alguns poucos perceberam o óbvio: R$ 700 bilhões em investimentos obrigatórios até 2033 significam que alguém vai vender muito nos próximos anos.
A maioria das empresas de saneamento possui expertise técnica impressionante. Sabem calcular DBO, DQO, dimensionar elevatórias, projetar ETEs que atendem normas rigorosas. O problema está em outro lugar: não sabem vender.
Dependem de indicação, perdem licitações para concorrentes menos qualificados, têm a melhor solução do mercado mas ninguém sabe que existem.
É como ter o melhor filtro de água do país guardado no galpão enquanto milhões de brasileiros tomam água suja.
O marco legal do saneamento chegou como uma tempestade de oportunidades disfarçada de burocracia.
Enquanto muitos enxergaram apenas mais uma lei federal, alguns poucos perceberam o óbvio: R$ 700 bilhões em investimentos obrigatórios até 2033 significam que alguém vai vender muito nos próximos anos.
A maioria das empresas de saneamento possui expertise técnica impressionante. Sabem calcular DBO, DQO, dimensionar elevatórias, projetar ETEs que atendem normas rigorosas. O problema está em outro lugar: não sabem vender.
Dependem de indicação, perdem licitações para concorrentes menos qualificados, têm a melhor solução do mercado mas ninguém sabe que existem.
É como ter o melhor filtro de água do país guardado no galpão enquanto milhões de brasileiros tomam água suja.
O marco legal do saneamento chegou como uma tempestade de oportunidades disfarçada de burocracia.
Enquanto muitos enxergaram apenas mais uma lei federal, alguns poucos perceberam o óbvio: R$ 700 bilhões em investimentos obrigatórios até 2033 significam que alguém vai vender muito nos próximos anos.
A maioria das empresas de saneamento possui expertise técnica impressionante. Sabem calcular DBO, DQO, dimensionar elevatórias, projetar ETEs que atendem normas rigorosas. O problema está em outro lugar: não sabem vender.
Dependem de indicação, perdem licitações para concorrentes menos qualificados, têm a melhor solução do mercado mas ninguém sabe que existem.
É como ter o melhor filtro de água do país guardado no galpão enquanto milhões de brasileiros tomam água suja.
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O que mudou com o marco legal do saneamento
A Lei 14.026/2020 reformulou completamente as regras do jogo no setor de saneamento brasileiro. Se trata de uma mudança estrutural que afeta desde pequenas empresas de tecnologia hídrica até grandes concessões estaduais.
Universalização até 2033: metas de 99% água e 90% esgoto
O marco legal do saneamento estabeleceu um compromisso nacional ambicioso: até 31 de dezembro de 2033, 99% da população brasileira deve ter acesso à água potável e 90% deve contar com coleta e tratamento de esgoto.
Para entender o tamanho do desafio, basta olhar o ponto de partida. Em 2018, apenas 83,6% dos brasileiros tinham água tratada e 53,2% contavam com coleta de esgoto.
Isso significa levar água para 35 milhões de pessoas e esgotamento para 100 milhões. Não é retórica governamental. É demanda real, compulsória, regulamentada.
Fim dos "contratos de programa" e obrigatoriedade de licitação
A mudança mais radical do marco legal do saneamento foi enterrar os "contratos de programa", aqueles instrumentos pelos quais prefeituras contratavam empresas estaduais sem licitação, numa espécie de casamento arranjado que durava décadas. Agora acabou.
Qualquer contratação de serviços de saneamento passa obrigatoriamente por licitação pública, com concorrência aberta.
Na prática, isso abre o mercado para empresas privadas competirem em pé de igualdade com as companhias públicas que sempre dominaram o setor.
A vantagem não é mais de quem conhece o secretário, mas de quem apresenta a melhor proposta técnica e comercial.
Quer ver como transformar proposta técnica em vitória? Conheça os especialistas em marketing para vendas no saneamento.
Prestação regionalizada (blocos: "filé com osso")
Municípios pequenos, isolados, raramente são atraentes para investimentos em saneamento.
A solução do marco legal foi criar blocos regionais, agrupando cidades vizinhas em contratos conjuntos. O modelo ficou conhecido como "filé com osso": mistura-se localidades rentáveis com outras deficitárias para dar equilíbrio econômico ao contrato.
Assim, uma empresa que assume o bloco opera tanto na cidade média lucrativa quanto no povoado pobre que nunca teria serviço de qualidade de outra forma.
Ganha-se escala, sustentabilidade e, principalmente, viabiliza-se a universalização em regiões que o mercado sozinho jamais atenderia.
Marco Legal do Saneamento e o papel da ANA e normas de referência
Antes do marco legal do saneamento, o Brasil tinha cerca de 60 agências reguladoras diferentes, cobrindo apenas metade dos municípios.
Cada uma com suas regras, suas tarifas, seus critérios. A Lei 14.026/2020 centralizou na Agência Nacional de Águas e Saneamento Básico (ANA) a competência de estabelecer normas de referência para todo o país.
A ANA não substitui as agências locais, mas define os parâmetros nacionais de qualidade, eficiência, tarifação e modelagem de contratos.
O objetivo é criar segurança jurídica para investidores e uniformizar padrões, evitando que cada região jogue com regras diferentes.
Onde estão as oportunidades de negócio
Se o marco legal do saneamento é a lei, o dinheiro é a consequência direta. E não é pouco dinheiro.
Investimentos estimados: R$ 700 bilhões até 2033
Os cálculos do governo federal indicam que serão necessários aproximadamente R$ 700 bilhões até 2033 para universalizar o saneamento no Brasil.
Isso equivale a cerca de R$ 50 bilhões por ano, divididos entre expansão de redes de água e esgoto (R$ 500 bilhões) e modernização de infraestruturas existentes (R$ 200 bilhões).
A maior parte virá de investimentos privados contratados nas concessões, complementados por recursos públicos de bancos de desenvolvimento e fundos específicos.
Em 2019, antes da lei, o país investia cerca de R$ 14 bilhões anuais em saneamento. Em 2024, esse número saltou para aproximadamente R$ 50 bilhões. O crescimento é real, mensurável, e ainda está longe do teto necessário.
As áreas prioritárias são três: ampliar rede de coleta e tratamento de esgoto para os 100 milhões sem acesso, levar água potável aos 35 milhões desabastecidos e modernizar sistemas obsoletos que geram perdas de 40% da água tratada.
Cada uma dessas frentes demanda tecnologia, equipamentos, projetos, execução. Cada uma é uma oportunidade para empresas posicionadas corretamente.
Como capturar essa demanda com mídia segmentada e mensuração séria.
Concessões, PPPs, privatizações e parcerias com estatais
De 2020 até o início de 2022, foram realizados nove leilões de concessão sob as novas regras, garantindo cerca de R$ 72,2 bilhões em investimentos contratados.
O caso mais emblemático foi a concessão dos serviços da CEDAE no Rio de Janeiro, leiloada em abril de 2021, com compromisso de aproximadamente R$ 27 bilhões em investimentos para 29 municípios fluminenses.
O Amapá concedeu em 2021 os serviços de água e esgoto de todos os seus 16 municípios a um consórcio privado, primeira concessão estadual completa no Norte, com expectativa de R$ 3 bilhões em aportes.
Em Alagoas, três blocos regionais atraíram operadores privados para investir cerca de R$ 2,9 bilhões.
Além das concessões diretas, há privatizações de companhias estaduais em curso. O Rio Grande do Sul lançou ações da CORSAN em bolsa.
São Paulo discute a abertura de capital da SABESP. O mercado está se reconfigurando completamente, e empresas que souberem se posicionar capturam fatias significativas desse bolo.
Exigências de capacidade técnico-financeira e padrões de desempenho
O marco legal do saneamento não distribui contratos de graça. Exige comprovação de capacidade técnico-financeira para cumprir as metas até 2033.
Prestadores precisam apresentar indicadores econômico-financeiros sólidos e planos de investimento viáveis.
Quem não comprovar capacidade fica irregular e pode perder o contrato. Isso significa que empresas bem estruturadas, com cases demonstráveis, reputação técnica sólida e presença digital de autoridade têm vantagem competitiva clara.
Agora, além de ter a melhor ETE é preciso que os decisores saibam disso antes do edital sair.
Estratégia go-to-market para saneamento (B2G/B2B2G)
Vender para o setor público não é igual a vender chinelo na internet. O ciclo é longo, os decisores são múltiplos, as regras são rígidas.
Quem não entende essa jornada específica perde antes mesmo de começar.
Jornada por fase: pré-edital → edital/leilão → implantação/execução
A venda no saneamento começa muito antes do edital. Na fase pré-edital, o trabalho é de posicionamento: sua empresa precisa estar no radar dos decisores como referência técnica.
Isso significa conteúdo de autoridade, presença em eventos setoriais, cases bem documentados, inteligência sobre quais blocos regionais estão sendo estruturados.
Quando o edital sai, a empresa que fez o dever de casa tem vantagem brutal: já é conhecida, já tem credibilidade, já dialogou (dentro das regras de compliance) com stakeholders relevantes.
Na fase de licitação, a disputa é técnica mas também reputacional. Dois concorrentes com propostas parecidas? Ganha quem tem melhor reputação, mais cases, mais confiança.
Na implantação e execução, o marketing continua essencial para gestão de percepção nas comunidades atendidas, relacionamento com órgãos reguladores e construção de portfólio para as próximas disputas.
Mapa de stakeholders: governadores, prefeitos, agências reguladoras, consórcios, bancos públicos, comunidades
O mapa de decisores no saneamento é complexo. Governadores e secretarias estaduais definem blocos regionais. Prefeitos decidem se aderem ou lançam concessões próprias. Agências reguladoras estabelecem parâmetros locais dentro das normas da ANA. Consórcios municipais organizam prestação regionalizada. Bancos públicos como BNDES e Caixa estruturam financiamentos e modelagens. Comunidades afetadas podem apoiar ou inviabilizar projetos.
Cada stakeholder tem linguagem própria, preocupações específicas, canais de comunicação distintos.
Uma estratégia de marketing eficaz para saneamento mapeia todos esses públicos e constrói mensagens direcionadas para cada um, respeitando limites legais e de compliance.
Riscos (jurídico, regulatório, reputacional, socioambiental) e contramedidas de comunicação
Atuar no setor de saneamento envolve riscos significativos. Juridicamente, qualquer falha de compliance pode derrubar uma proposta.
Regulatoriamente, mudanças nas normas da ANA afetam contratos. Reputacionalmente, um case mal executado vira munição para concorrentes. Socioambientalmente, comunidades insatisfeitas geram passivos de imagem difíceis de reverter.
A contramedida é comunicação estratégica contínua: transparência proativa, posicionamento técnico fundamentado, gestão de expectativas realista com comunidades, relacionamento institucional respeitoso com agências e órgãos públicos.
Empresas que tratam comunicação como acessório pagam caro. As que entendem comunicação como parte da estratégia comercial colhem contratos.
Marketing como vantagem competitiva antes e durante a licitação
A licitação é o momento da verdade, mas a venda já aconteceu antes. Quem chega desconhecido compete apenas no preço. Quem chega como autoridade técnica reconhecida compete em valor.
Inteligência de demanda: leitura de blocos regionais, mapeamento de dor local
O marco legal do saneamento criou centenas de blocos regionais em estruturação. Cada bloco tem suas particularidades: perdas de água acima da média, déficit crítico de esgotamento, problemas de drenagem urbana, pressão de órgãos ambientais.
Empresas que mapeiam essas dores específicas conseguem antecipar oportunidades e preparar propostas mais aderentes.
Inteligência de demanda não é futurologia. É análise sistemática de fontes públicas: planos municipais de saneamento, relatórios de agências reguladoras, portarias estaduais, editais em estruturação no BNDES e na Caixa, notícias em veículos setoriais.
Com essas informações, é possível saber onde haverá licitação, quando, com que perfil de exigências, e preparar posicionamento meses antes do edital.
Conteúdo de autoridade para decisores públicos (papers, policy briefs, webinars técnicos)
Decisores públicos no saneamento são, em grande parte, engenheiros e gestores técnicos. Não respondem a marketing emocional. Respondem a dados, cases, evidências, análises fundamentadas.
Conteúdo de autoridade para esse público inclui briefings sobre impactos do marco legal do saneamento em blocos regionais específicos, webinars técnicos sobre soluções para desafios locais, papers comparando tecnologias de tratamento, análises de ROI de diferentes modelagens de contrato.
Esse conteúdo não vende diretamente. Constrói reputação. E reputação, no B2G, é moeda.
Quando o decisor precisa escolher entre fornecedores tecnicamente equivalentes, escolhe aquele que já demonstrou conhecimento profundo do setor, que já agregou valor antes mesmo de ser contratado.
ABM público (account-based para entes e agências): mensagens por stakeholder
Account-Based Marketing (ABM) adaptado para o setor público significa tratar cada bloco regional, cada município-chave, cada agência reguladora como uma "conta" estratégica, com abordagem customizada.
Não é spam genérico para milhares de prefeitos. É mensagem específica para os 15 municípios prioritários do seu plano comercial, com conteúdo relevante para a dor local, no momento certo do ciclo de decisão.
ABM público respeita limites legais rigorosos. Não há cold call agressivo, não há promessa de vantagens, não há pressão.
Há posicionamento técnico, disponibilização de conhecimento útil, presença nos canais onde decisores buscam informação (LinkedIn, eventos setoriais, veículos especializados). Feito corretamente, o decisor chega até você, não o contrário.
Playbooks por objetivo
Cada empresa de saneamento tem objetivos comerciais distintos. O marketing precisa se adaptar a esses objetivos, não seguir fórmulas genéricas.
Ganhar share em leilões e concessões: prova técnica e reputação
Para vencer licitações no marco legal do saneamento, empresas precisam construir prova técnica documentada e reputação setorial sólida.
Prova técnica significa cases bem estruturados, com dados de desempenho (redução de perdas, aumento de cobertura, eficiência operacional), certificações relevantes, laudos de órgãos reconhecidos.
Reputação setorial vem de presença consistente: artigos técnicos publicados, participação em eventos como congressos da ABES (Associação Brasileira de Engenharia Sanitária e Ambiental), menções positivas em veículos especializados como Revista DAE e Portal Saneamento Básico.
O playbook de marketing para esse objetivo envolve produção sistemática de conteúdo técnico, relacionamento com imprensa setorial, participação estratégica em eventos e construção de portfolio digital acessível e bem apresentado.
Quando o avaliador de proposta busca referências sobre sua empresa, encontra consistência técnica ou vazio? A resposta define se você passa da fase de habilitação.
Gestão de percepção e ESG em comunidades atendidas
Obras de saneamento afetam diretamente comunidades. Valas abertas, interrupções de serviço, mudanças na paisagem urbana. Se a empresa não gerencia percepção, a comunidade gerencia contra a empresa.
Reclamações nas redes sociais, pressão sobre vereadores, resistência a obras. Gestão de percepção e ESG (ambiental, social e de governança) envolve comunicação proativa com moradores, transparência sobre cronogramas, canais de atendimento responsivos, ações de educação ambiental que geram engajamento positivo.
No marco legal do saneamento, empresas que operam bem tecnicamente mas comunicam mal pagam preço alto em reputação.
As que comunicam bem constroem capital social que facilita execução de contratos futuros e serve de case positivo para novas licitações.
Captação de talentos e fornecedores (cadeia de valor)
O setor de saneamento enfrenta escassez de mão de obra qualificada. Engenheiros sanitaristas, técnicos especializados, gestores com experiência em concessões são disputados.
Empresas com marca empregadora forte, presença digital atraente e cases inspiradores conseguem captar os melhores profissionais.
O mesmo vale para fornecedores. A cadeia de valor do saneamento é complexa: fabricantes de equipamentos, empresas de geotecnia, laboratórios de análise, consultorias ambientais.
Ser conhecido no mercado facilita parcerias com fornecedores de primeira linha, que muitas vezes escolhem com quem trabalhar baseados em reputação e alinhamento de valores.
A Garemp fez diferente e faturou R$ 3 milhões em um ano
Enquanto a maioria das empresas de saneamento continua esperando o telefone tocar com indicações, algumas mudaram o jogo.
A Garemp é um caso real: investiu R$ 60 mil em marketing estruturado, enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões em 12 meses.
Antes, vendia apenas por indicação. Contratou uma agência genérica que deu prejuízo. Só quando estruturou marketing específico para saneamento, com o método L.O.T.E., os resultados apareceram.
Não foi mágica. Foi método. Mapeamento de demanda real (leis e oportunidades), posicionamento onde decisores buscam soluções (obras e demanda), processo comercial que converte necessidade em contrato (trato comercial) e sistema que gera leads constantemente sem depender de esforço manual (escala sistemática).
A diferença entre empresas que crescem previsivelmente e as que rezam por indicação está na capacidade de transformar expertise técnica em presença comercial estruturada.
O marco legal do saneamento colocou R$ 700 bilhões na mesa. Quem vai pegar essa fatia não é quem tem a melhor tecnologia guardada no galpão. É quem sabe posicioná-la onde a demanda já existe.
Perguntas frequentes sobre o marco legal do saneamento e marketing
O marco legal do saneamento obriga privatização das empresas públicas?
Não. O marco legal não obriga privatização, mas acaba com o privilégio das estatais de renovar contratos sem licitação.
Empresas públicas podem vencer licitações se apresentarem as melhores propostas técnicas e comerciais. O que mudou foi o ambiente: agora há competição real.
Empresas pequenas conseguem competir em licitações após o marco legal?
Sim, especialmente em blocos regionais menores e em parcerias com outras empresas. O marco legal criou modelos de prestação regionalizada que viabilizam participação de operadores de médio porte.
Marketing estruturado aumenta significativamente as chances de empresas pequenas serem conhecidas e consideradas em processos licitatórios.
Qual o prazo para universalização do saneamento no Brasil?
O marco legal do saneamento estabelece 31 de dezembro de 2033 como prazo para atingir 99% de cobertura de água potável e 90% de coleta e tratamento de esgoto.
Faltam menos de nove anos, o que torna o ritmo de investimentos e contratações bastante acelerado.
Marketing digital funciona para vendas B2G no saneamento?
Funciona, mas precisa ser adaptado. Decisores públicos não respondem a anúncios emocionais. Respondem a conteúdo técnico de autoridade, cases fundamentados, presença em veículos setoriais e relacionamento institucional respeitoso.
Marketing digital bem feito para saneamento gera reconhecimento de marca, atrai leads qualificados e constrói reputação que facilita aprovação em licitações.
Como empresas de saneamento podem medir ROI de marketing?
Através de métricas específicas: custo por lead qualificado (ente público interessado), taxa de conversão de lead em proposta enviada, share of voice em veículos setoriais, taxa de vitória em licitações disputadas, valor médio de contratos conquistados.
O que é o método L.O.T.E. aplicado ao saneamento?
L.O.T.E. é a nossa metodologia de marketing específica para empresas de saneamento: Leis & Oportunidades (mapear demanda compulsória criada por regulamentações), Obras, Demanda & Posicionamento (atrair projetos que já precisam comprar), Trato Comercial (converter necessidade real em decisão de compra), Escala Sistemática (crescer previsivelmente sem depender de esforço linear).
Transforma dependência de indicação em máquina de vendas baseada em necessidade real do mercado.
A Toro Aceleradora é especialista em marketing para saneamento. Se sua empresa tem expertise técnica mas dificuldade em gerar demanda previsível, agende um diagnóstico conossco.
Investimos R$ 60 mil na Garemp, que enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões em um ano.
O marco legal colocou R$ 700 bilhões em jogo. Sua empresa vai ficar esperando indicação ou vai buscar a fatia que lhe pertence?
O que mudou com o marco legal do saneamento
A Lei 14.026/2020 reformulou completamente as regras do jogo no setor de saneamento brasileiro. Se trata de uma mudança estrutural que afeta desde pequenas empresas de tecnologia hídrica até grandes concessões estaduais.
Universalização até 2033: metas de 99% água e 90% esgoto
O marco legal do saneamento estabeleceu um compromisso nacional ambicioso: até 31 de dezembro de 2033, 99% da população brasileira deve ter acesso à água potável e 90% deve contar com coleta e tratamento de esgoto.
Para entender o tamanho do desafio, basta olhar o ponto de partida. Em 2018, apenas 83,6% dos brasileiros tinham água tratada e 53,2% contavam com coleta de esgoto.
Isso significa levar água para 35 milhões de pessoas e esgotamento para 100 milhões. Não é retórica governamental. É demanda real, compulsória, regulamentada.
Fim dos "contratos de programa" e obrigatoriedade de licitação
A mudança mais radical do marco legal do saneamento foi enterrar os "contratos de programa", aqueles instrumentos pelos quais prefeituras contratavam empresas estaduais sem licitação, numa espécie de casamento arranjado que durava décadas. Agora acabou.
Qualquer contratação de serviços de saneamento passa obrigatoriamente por licitação pública, com concorrência aberta.
Na prática, isso abre o mercado para empresas privadas competirem em pé de igualdade com as companhias públicas que sempre dominaram o setor.
A vantagem não é mais de quem conhece o secretário, mas de quem apresenta a melhor proposta técnica e comercial.
Quer ver como transformar proposta técnica em vitória? Conheça os especialistas em marketing para vendas no saneamento.
Prestação regionalizada (blocos: "filé com osso")
Municípios pequenos, isolados, raramente são atraentes para investimentos em saneamento.
A solução do marco legal foi criar blocos regionais, agrupando cidades vizinhas em contratos conjuntos. O modelo ficou conhecido como "filé com osso": mistura-se localidades rentáveis com outras deficitárias para dar equilíbrio econômico ao contrato.
Assim, uma empresa que assume o bloco opera tanto na cidade média lucrativa quanto no povoado pobre que nunca teria serviço de qualidade de outra forma.
Ganha-se escala, sustentabilidade e, principalmente, viabiliza-se a universalização em regiões que o mercado sozinho jamais atenderia.
Marco Legal do Saneamento e o papel da ANA e normas de referência
Antes do marco legal do saneamento, o Brasil tinha cerca de 60 agências reguladoras diferentes, cobrindo apenas metade dos municípios.
Cada uma com suas regras, suas tarifas, seus critérios. A Lei 14.026/2020 centralizou na Agência Nacional de Águas e Saneamento Básico (ANA) a competência de estabelecer normas de referência para todo o país.
A ANA não substitui as agências locais, mas define os parâmetros nacionais de qualidade, eficiência, tarifação e modelagem de contratos.
O objetivo é criar segurança jurídica para investidores e uniformizar padrões, evitando que cada região jogue com regras diferentes.
Onde estão as oportunidades de negócio
Se o marco legal do saneamento é a lei, o dinheiro é a consequência direta. E não é pouco dinheiro.
Investimentos estimados: R$ 700 bilhões até 2033
Os cálculos do governo federal indicam que serão necessários aproximadamente R$ 700 bilhões até 2033 para universalizar o saneamento no Brasil.
Isso equivale a cerca de R$ 50 bilhões por ano, divididos entre expansão de redes de água e esgoto (R$ 500 bilhões) e modernização de infraestruturas existentes (R$ 200 bilhões).
A maior parte virá de investimentos privados contratados nas concessões, complementados por recursos públicos de bancos de desenvolvimento e fundos específicos.
Em 2019, antes da lei, o país investia cerca de R$ 14 bilhões anuais em saneamento. Em 2024, esse número saltou para aproximadamente R$ 50 bilhões. O crescimento é real, mensurável, e ainda está longe do teto necessário.
As áreas prioritárias são três: ampliar rede de coleta e tratamento de esgoto para os 100 milhões sem acesso, levar água potável aos 35 milhões desabastecidos e modernizar sistemas obsoletos que geram perdas de 40% da água tratada.
Cada uma dessas frentes demanda tecnologia, equipamentos, projetos, execução. Cada uma é uma oportunidade para empresas posicionadas corretamente.
Como capturar essa demanda com mídia segmentada e mensuração séria.
Concessões, PPPs, privatizações e parcerias com estatais
De 2020 até o início de 2022, foram realizados nove leilões de concessão sob as novas regras, garantindo cerca de R$ 72,2 bilhões em investimentos contratados.
O caso mais emblemático foi a concessão dos serviços da CEDAE no Rio de Janeiro, leiloada em abril de 2021, com compromisso de aproximadamente R$ 27 bilhões em investimentos para 29 municípios fluminenses.
O Amapá concedeu em 2021 os serviços de água e esgoto de todos os seus 16 municípios a um consórcio privado, primeira concessão estadual completa no Norte, com expectativa de R$ 3 bilhões em aportes.
Em Alagoas, três blocos regionais atraíram operadores privados para investir cerca de R$ 2,9 bilhões.
Além das concessões diretas, há privatizações de companhias estaduais em curso. O Rio Grande do Sul lançou ações da CORSAN em bolsa.
São Paulo discute a abertura de capital da SABESP. O mercado está se reconfigurando completamente, e empresas que souberem se posicionar capturam fatias significativas desse bolo.
Exigências de capacidade técnico-financeira e padrões de desempenho
O marco legal do saneamento não distribui contratos de graça. Exige comprovação de capacidade técnico-financeira para cumprir as metas até 2033.
Prestadores precisam apresentar indicadores econômico-financeiros sólidos e planos de investimento viáveis.
Quem não comprovar capacidade fica irregular e pode perder o contrato. Isso significa que empresas bem estruturadas, com cases demonstráveis, reputação técnica sólida e presença digital de autoridade têm vantagem competitiva clara.
Agora, além de ter a melhor ETE é preciso que os decisores saibam disso antes do edital sair.
Estratégia go-to-market para saneamento (B2G/B2B2G)
Vender para o setor público não é igual a vender chinelo na internet. O ciclo é longo, os decisores são múltiplos, as regras são rígidas.
Quem não entende essa jornada específica perde antes mesmo de começar.
Jornada por fase: pré-edital → edital/leilão → implantação/execução
A venda no saneamento começa muito antes do edital. Na fase pré-edital, o trabalho é de posicionamento: sua empresa precisa estar no radar dos decisores como referência técnica.
Isso significa conteúdo de autoridade, presença em eventos setoriais, cases bem documentados, inteligência sobre quais blocos regionais estão sendo estruturados.
Quando o edital sai, a empresa que fez o dever de casa tem vantagem brutal: já é conhecida, já tem credibilidade, já dialogou (dentro das regras de compliance) com stakeholders relevantes.
Na fase de licitação, a disputa é técnica mas também reputacional. Dois concorrentes com propostas parecidas? Ganha quem tem melhor reputação, mais cases, mais confiança.
Na implantação e execução, o marketing continua essencial para gestão de percepção nas comunidades atendidas, relacionamento com órgãos reguladores e construção de portfólio para as próximas disputas.
Mapa de stakeholders: governadores, prefeitos, agências reguladoras, consórcios, bancos públicos, comunidades
O mapa de decisores no saneamento é complexo. Governadores e secretarias estaduais definem blocos regionais. Prefeitos decidem se aderem ou lançam concessões próprias. Agências reguladoras estabelecem parâmetros locais dentro das normas da ANA. Consórcios municipais organizam prestação regionalizada. Bancos públicos como BNDES e Caixa estruturam financiamentos e modelagens. Comunidades afetadas podem apoiar ou inviabilizar projetos.
Cada stakeholder tem linguagem própria, preocupações específicas, canais de comunicação distintos.
Uma estratégia de marketing eficaz para saneamento mapeia todos esses públicos e constrói mensagens direcionadas para cada um, respeitando limites legais e de compliance.
Riscos (jurídico, regulatório, reputacional, socioambiental) e contramedidas de comunicação
Atuar no setor de saneamento envolve riscos significativos. Juridicamente, qualquer falha de compliance pode derrubar uma proposta.
Regulatoriamente, mudanças nas normas da ANA afetam contratos. Reputacionalmente, um case mal executado vira munição para concorrentes. Socioambientalmente, comunidades insatisfeitas geram passivos de imagem difíceis de reverter.
A contramedida é comunicação estratégica contínua: transparência proativa, posicionamento técnico fundamentado, gestão de expectativas realista com comunidades, relacionamento institucional respeitoso com agências e órgãos públicos.
Empresas que tratam comunicação como acessório pagam caro. As que entendem comunicação como parte da estratégia comercial colhem contratos.
Marketing como vantagem competitiva antes e durante a licitação
A licitação é o momento da verdade, mas a venda já aconteceu antes. Quem chega desconhecido compete apenas no preço. Quem chega como autoridade técnica reconhecida compete em valor.
Inteligência de demanda: leitura de blocos regionais, mapeamento de dor local
O marco legal do saneamento criou centenas de blocos regionais em estruturação. Cada bloco tem suas particularidades: perdas de água acima da média, déficit crítico de esgotamento, problemas de drenagem urbana, pressão de órgãos ambientais.
Empresas que mapeiam essas dores específicas conseguem antecipar oportunidades e preparar propostas mais aderentes.
Inteligência de demanda não é futurologia. É análise sistemática de fontes públicas: planos municipais de saneamento, relatórios de agências reguladoras, portarias estaduais, editais em estruturação no BNDES e na Caixa, notícias em veículos setoriais.
Com essas informações, é possível saber onde haverá licitação, quando, com que perfil de exigências, e preparar posicionamento meses antes do edital.
Conteúdo de autoridade para decisores públicos (papers, policy briefs, webinars técnicos)
Decisores públicos no saneamento são, em grande parte, engenheiros e gestores técnicos. Não respondem a marketing emocional. Respondem a dados, cases, evidências, análises fundamentadas.
Conteúdo de autoridade para esse público inclui briefings sobre impactos do marco legal do saneamento em blocos regionais específicos, webinars técnicos sobre soluções para desafios locais, papers comparando tecnologias de tratamento, análises de ROI de diferentes modelagens de contrato.
Esse conteúdo não vende diretamente. Constrói reputação. E reputação, no B2G, é moeda.
Quando o decisor precisa escolher entre fornecedores tecnicamente equivalentes, escolhe aquele que já demonstrou conhecimento profundo do setor, que já agregou valor antes mesmo de ser contratado.
ABM público (account-based para entes e agências): mensagens por stakeholder
Account-Based Marketing (ABM) adaptado para o setor público significa tratar cada bloco regional, cada município-chave, cada agência reguladora como uma "conta" estratégica, com abordagem customizada.
Não é spam genérico para milhares de prefeitos. É mensagem específica para os 15 municípios prioritários do seu plano comercial, com conteúdo relevante para a dor local, no momento certo do ciclo de decisão.
ABM público respeita limites legais rigorosos. Não há cold call agressivo, não há promessa de vantagens, não há pressão.
Há posicionamento técnico, disponibilização de conhecimento útil, presença nos canais onde decisores buscam informação (LinkedIn, eventos setoriais, veículos especializados). Feito corretamente, o decisor chega até você, não o contrário.
Playbooks por objetivo
Cada empresa de saneamento tem objetivos comerciais distintos. O marketing precisa se adaptar a esses objetivos, não seguir fórmulas genéricas.
Ganhar share em leilões e concessões: prova técnica e reputação
Para vencer licitações no marco legal do saneamento, empresas precisam construir prova técnica documentada e reputação setorial sólida.
Prova técnica significa cases bem estruturados, com dados de desempenho (redução de perdas, aumento de cobertura, eficiência operacional), certificações relevantes, laudos de órgãos reconhecidos.
Reputação setorial vem de presença consistente: artigos técnicos publicados, participação em eventos como congressos da ABES (Associação Brasileira de Engenharia Sanitária e Ambiental), menções positivas em veículos especializados como Revista DAE e Portal Saneamento Básico.
O playbook de marketing para esse objetivo envolve produção sistemática de conteúdo técnico, relacionamento com imprensa setorial, participação estratégica em eventos e construção de portfolio digital acessível e bem apresentado.
Quando o avaliador de proposta busca referências sobre sua empresa, encontra consistência técnica ou vazio? A resposta define se você passa da fase de habilitação.
Gestão de percepção e ESG em comunidades atendidas
Obras de saneamento afetam diretamente comunidades. Valas abertas, interrupções de serviço, mudanças na paisagem urbana. Se a empresa não gerencia percepção, a comunidade gerencia contra a empresa.
Reclamações nas redes sociais, pressão sobre vereadores, resistência a obras. Gestão de percepção e ESG (ambiental, social e de governança) envolve comunicação proativa com moradores, transparência sobre cronogramas, canais de atendimento responsivos, ações de educação ambiental que geram engajamento positivo.
No marco legal do saneamento, empresas que operam bem tecnicamente mas comunicam mal pagam preço alto em reputação.
As que comunicam bem constroem capital social que facilita execução de contratos futuros e serve de case positivo para novas licitações.
Captação de talentos e fornecedores (cadeia de valor)
O setor de saneamento enfrenta escassez de mão de obra qualificada. Engenheiros sanitaristas, técnicos especializados, gestores com experiência em concessões são disputados.
Empresas com marca empregadora forte, presença digital atraente e cases inspiradores conseguem captar os melhores profissionais.
O mesmo vale para fornecedores. A cadeia de valor do saneamento é complexa: fabricantes de equipamentos, empresas de geotecnia, laboratórios de análise, consultorias ambientais.
Ser conhecido no mercado facilita parcerias com fornecedores de primeira linha, que muitas vezes escolhem com quem trabalhar baseados em reputação e alinhamento de valores.
A Garemp fez diferente e faturou R$ 3 milhões em um ano
Enquanto a maioria das empresas de saneamento continua esperando o telefone tocar com indicações, algumas mudaram o jogo.
A Garemp é um caso real: investiu R$ 60 mil em marketing estruturado, enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões em 12 meses.
Antes, vendia apenas por indicação. Contratou uma agência genérica que deu prejuízo. Só quando estruturou marketing específico para saneamento, com o método L.O.T.E., os resultados apareceram.
Não foi mágica. Foi método. Mapeamento de demanda real (leis e oportunidades), posicionamento onde decisores buscam soluções (obras e demanda), processo comercial que converte necessidade em contrato (trato comercial) e sistema que gera leads constantemente sem depender de esforço manual (escala sistemática).
A diferença entre empresas que crescem previsivelmente e as que rezam por indicação está na capacidade de transformar expertise técnica em presença comercial estruturada.
O marco legal do saneamento colocou R$ 700 bilhões na mesa. Quem vai pegar essa fatia não é quem tem a melhor tecnologia guardada no galpão. É quem sabe posicioná-la onde a demanda já existe.
Perguntas frequentes sobre o marco legal do saneamento e marketing
O marco legal do saneamento obriga privatização das empresas públicas?
Não. O marco legal não obriga privatização, mas acaba com o privilégio das estatais de renovar contratos sem licitação.
Empresas públicas podem vencer licitações se apresentarem as melhores propostas técnicas e comerciais. O que mudou foi o ambiente: agora há competição real.
Empresas pequenas conseguem competir em licitações após o marco legal?
Sim, especialmente em blocos regionais menores e em parcerias com outras empresas. O marco legal criou modelos de prestação regionalizada que viabilizam participação de operadores de médio porte.
Marketing estruturado aumenta significativamente as chances de empresas pequenas serem conhecidas e consideradas em processos licitatórios.
Qual o prazo para universalização do saneamento no Brasil?
O marco legal do saneamento estabelece 31 de dezembro de 2033 como prazo para atingir 99% de cobertura de água potável e 90% de coleta e tratamento de esgoto.
Faltam menos de nove anos, o que torna o ritmo de investimentos e contratações bastante acelerado.
Marketing digital funciona para vendas B2G no saneamento?
Funciona, mas precisa ser adaptado. Decisores públicos não respondem a anúncios emocionais. Respondem a conteúdo técnico de autoridade, cases fundamentados, presença em veículos setoriais e relacionamento institucional respeitoso.
Marketing digital bem feito para saneamento gera reconhecimento de marca, atrai leads qualificados e constrói reputação que facilita aprovação em licitações.
Como empresas de saneamento podem medir ROI de marketing?
Através de métricas específicas: custo por lead qualificado (ente público interessado), taxa de conversão de lead em proposta enviada, share of voice em veículos setoriais, taxa de vitória em licitações disputadas, valor médio de contratos conquistados.
O que é o método L.O.T.E. aplicado ao saneamento?
L.O.T.E. é a nossa metodologia de marketing específica para empresas de saneamento: Leis & Oportunidades (mapear demanda compulsória criada por regulamentações), Obras, Demanda & Posicionamento (atrair projetos que já precisam comprar), Trato Comercial (converter necessidade real em decisão de compra), Escala Sistemática (crescer previsivelmente sem depender de esforço linear).
Transforma dependência de indicação em máquina de vendas baseada em necessidade real do mercado.
A Toro Aceleradora é especialista em marketing para saneamento. Se sua empresa tem expertise técnica mas dificuldade em gerar demanda previsível, agende um diagnóstico conossco.
Investimos R$ 60 mil na Garemp, que enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões em um ano.
O marco legal colocou R$ 700 bilhões em jogo. Sua empresa vai ficar esperando indicação ou vai buscar a fatia que lhe pertence?
O que mudou com o marco legal do saneamento
A Lei 14.026/2020 reformulou completamente as regras do jogo no setor de saneamento brasileiro. Se trata de uma mudança estrutural que afeta desde pequenas empresas de tecnologia hídrica até grandes concessões estaduais.
Universalização até 2033: metas de 99% água e 90% esgoto
O marco legal do saneamento estabeleceu um compromisso nacional ambicioso: até 31 de dezembro de 2033, 99% da população brasileira deve ter acesso à água potável e 90% deve contar com coleta e tratamento de esgoto.
Para entender o tamanho do desafio, basta olhar o ponto de partida. Em 2018, apenas 83,6% dos brasileiros tinham água tratada e 53,2% contavam com coleta de esgoto.
Isso significa levar água para 35 milhões de pessoas e esgotamento para 100 milhões. Não é retórica governamental. É demanda real, compulsória, regulamentada.
Fim dos "contratos de programa" e obrigatoriedade de licitação
A mudança mais radical do marco legal do saneamento foi enterrar os "contratos de programa", aqueles instrumentos pelos quais prefeituras contratavam empresas estaduais sem licitação, numa espécie de casamento arranjado que durava décadas. Agora acabou.
Qualquer contratação de serviços de saneamento passa obrigatoriamente por licitação pública, com concorrência aberta.
Na prática, isso abre o mercado para empresas privadas competirem em pé de igualdade com as companhias públicas que sempre dominaram o setor.
A vantagem não é mais de quem conhece o secretário, mas de quem apresenta a melhor proposta técnica e comercial.
Quer ver como transformar proposta técnica em vitória? Conheça os especialistas em marketing para vendas no saneamento.
Prestação regionalizada (blocos: "filé com osso")
Municípios pequenos, isolados, raramente são atraentes para investimentos em saneamento.
A solução do marco legal foi criar blocos regionais, agrupando cidades vizinhas em contratos conjuntos. O modelo ficou conhecido como "filé com osso": mistura-se localidades rentáveis com outras deficitárias para dar equilíbrio econômico ao contrato.
Assim, uma empresa que assume o bloco opera tanto na cidade média lucrativa quanto no povoado pobre que nunca teria serviço de qualidade de outra forma.
Ganha-se escala, sustentabilidade e, principalmente, viabiliza-se a universalização em regiões que o mercado sozinho jamais atenderia.
Marco Legal do Saneamento e o papel da ANA e normas de referência
Antes do marco legal do saneamento, o Brasil tinha cerca de 60 agências reguladoras diferentes, cobrindo apenas metade dos municípios.
Cada uma com suas regras, suas tarifas, seus critérios. A Lei 14.026/2020 centralizou na Agência Nacional de Águas e Saneamento Básico (ANA) a competência de estabelecer normas de referência para todo o país.
A ANA não substitui as agências locais, mas define os parâmetros nacionais de qualidade, eficiência, tarifação e modelagem de contratos.
O objetivo é criar segurança jurídica para investidores e uniformizar padrões, evitando que cada região jogue com regras diferentes.
Onde estão as oportunidades de negócio
Se o marco legal do saneamento é a lei, o dinheiro é a consequência direta. E não é pouco dinheiro.
Investimentos estimados: R$ 700 bilhões até 2033
Os cálculos do governo federal indicam que serão necessários aproximadamente R$ 700 bilhões até 2033 para universalizar o saneamento no Brasil.
Isso equivale a cerca de R$ 50 bilhões por ano, divididos entre expansão de redes de água e esgoto (R$ 500 bilhões) e modernização de infraestruturas existentes (R$ 200 bilhões).
A maior parte virá de investimentos privados contratados nas concessões, complementados por recursos públicos de bancos de desenvolvimento e fundos específicos.
Em 2019, antes da lei, o país investia cerca de R$ 14 bilhões anuais em saneamento. Em 2024, esse número saltou para aproximadamente R$ 50 bilhões. O crescimento é real, mensurável, e ainda está longe do teto necessário.
As áreas prioritárias são três: ampliar rede de coleta e tratamento de esgoto para os 100 milhões sem acesso, levar água potável aos 35 milhões desabastecidos e modernizar sistemas obsoletos que geram perdas de 40% da água tratada.
Cada uma dessas frentes demanda tecnologia, equipamentos, projetos, execução. Cada uma é uma oportunidade para empresas posicionadas corretamente.
Como capturar essa demanda com mídia segmentada e mensuração séria.
Concessões, PPPs, privatizações e parcerias com estatais
De 2020 até o início de 2022, foram realizados nove leilões de concessão sob as novas regras, garantindo cerca de R$ 72,2 bilhões em investimentos contratados.
O caso mais emblemático foi a concessão dos serviços da CEDAE no Rio de Janeiro, leiloada em abril de 2021, com compromisso de aproximadamente R$ 27 bilhões em investimentos para 29 municípios fluminenses.
O Amapá concedeu em 2021 os serviços de água e esgoto de todos os seus 16 municípios a um consórcio privado, primeira concessão estadual completa no Norte, com expectativa de R$ 3 bilhões em aportes.
Em Alagoas, três blocos regionais atraíram operadores privados para investir cerca de R$ 2,9 bilhões.
Além das concessões diretas, há privatizações de companhias estaduais em curso. O Rio Grande do Sul lançou ações da CORSAN em bolsa.
São Paulo discute a abertura de capital da SABESP. O mercado está se reconfigurando completamente, e empresas que souberem se posicionar capturam fatias significativas desse bolo.
Exigências de capacidade técnico-financeira e padrões de desempenho
O marco legal do saneamento não distribui contratos de graça. Exige comprovação de capacidade técnico-financeira para cumprir as metas até 2033.
Prestadores precisam apresentar indicadores econômico-financeiros sólidos e planos de investimento viáveis.
Quem não comprovar capacidade fica irregular e pode perder o contrato. Isso significa que empresas bem estruturadas, com cases demonstráveis, reputação técnica sólida e presença digital de autoridade têm vantagem competitiva clara.
Agora, além de ter a melhor ETE é preciso que os decisores saibam disso antes do edital sair.
Estratégia go-to-market para saneamento (B2G/B2B2G)
Vender para o setor público não é igual a vender chinelo na internet. O ciclo é longo, os decisores são múltiplos, as regras são rígidas.
Quem não entende essa jornada específica perde antes mesmo de começar.
Jornada por fase: pré-edital → edital/leilão → implantação/execução
A venda no saneamento começa muito antes do edital. Na fase pré-edital, o trabalho é de posicionamento: sua empresa precisa estar no radar dos decisores como referência técnica.
Isso significa conteúdo de autoridade, presença em eventos setoriais, cases bem documentados, inteligência sobre quais blocos regionais estão sendo estruturados.
Quando o edital sai, a empresa que fez o dever de casa tem vantagem brutal: já é conhecida, já tem credibilidade, já dialogou (dentro das regras de compliance) com stakeholders relevantes.
Na fase de licitação, a disputa é técnica mas também reputacional. Dois concorrentes com propostas parecidas? Ganha quem tem melhor reputação, mais cases, mais confiança.
Na implantação e execução, o marketing continua essencial para gestão de percepção nas comunidades atendidas, relacionamento com órgãos reguladores e construção de portfólio para as próximas disputas.
Mapa de stakeholders: governadores, prefeitos, agências reguladoras, consórcios, bancos públicos, comunidades
O mapa de decisores no saneamento é complexo. Governadores e secretarias estaduais definem blocos regionais. Prefeitos decidem se aderem ou lançam concessões próprias. Agências reguladoras estabelecem parâmetros locais dentro das normas da ANA. Consórcios municipais organizam prestação regionalizada. Bancos públicos como BNDES e Caixa estruturam financiamentos e modelagens. Comunidades afetadas podem apoiar ou inviabilizar projetos.
Cada stakeholder tem linguagem própria, preocupações específicas, canais de comunicação distintos.
Uma estratégia de marketing eficaz para saneamento mapeia todos esses públicos e constrói mensagens direcionadas para cada um, respeitando limites legais e de compliance.
Riscos (jurídico, regulatório, reputacional, socioambiental) e contramedidas de comunicação
Atuar no setor de saneamento envolve riscos significativos. Juridicamente, qualquer falha de compliance pode derrubar uma proposta.
Regulatoriamente, mudanças nas normas da ANA afetam contratos. Reputacionalmente, um case mal executado vira munição para concorrentes. Socioambientalmente, comunidades insatisfeitas geram passivos de imagem difíceis de reverter.
A contramedida é comunicação estratégica contínua: transparência proativa, posicionamento técnico fundamentado, gestão de expectativas realista com comunidades, relacionamento institucional respeitoso com agências e órgãos públicos.
Empresas que tratam comunicação como acessório pagam caro. As que entendem comunicação como parte da estratégia comercial colhem contratos.
Marketing como vantagem competitiva antes e durante a licitação
A licitação é o momento da verdade, mas a venda já aconteceu antes. Quem chega desconhecido compete apenas no preço. Quem chega como autoridade técnica reconhecida compete em valor.
Inteligência de demanda: leitura de blocos regionais, mapeamento de dor local
O marco legal do saneamento criou centenas de blocos regionais em estruturação. Cada bloco tem suas particularidades: perdas de água acima da média, déficit crítico de esgotamento, problemas de drenagem urbana, pressão de órgãos ambientais.
Empresas que mapeiam essas dores específicas conseguem antecipar oportunidades e preparar propostas mais aderentes.
Inteligência de demanda não é futurologia. É análise sistemática de fontes públicas: planos municipais de saneamento, relatórios de agências reguladoras, portarias estaduais, editais em estruturação no BNDES e na Caixa, notícias em veículos setoriais.
Com essas informações, é possível saber onde haverá licitação, quando, com que perfil de exigências, e preparar posicionamento meses antes do edital.
Conteúdo de autoridade para decisores públicos (papers, policy briefs, webinars técnicos)
Decisores públicos no saneamento são, em grande parte, engenheiros e gestores técnicos. Não respondem a marketing emocional. Respondem a dados, cases, evidências, análises fundamentadas.
Conteúdo de autoridade para esse público inclui briefings sobre impactos do marco legal do saneamento em blocos regionais específicos, webinars técnicos sobre soluções para desafios locais, papers comparando tecnologias de tratamento, análises de ROI de diferentes modelagens de contrato.
Esse conteúdo não vende diretamente. Constrói reputação. E reputação, no B2G, é moeda.
Quando o decisor precisa escolher entre fornecedores tecnicamente equivalentes, escolhe aquele que já demonstrou conhecimento profundo do setor, que já agregou valor antes mesmo de ser contratado.
ABM público (account-based para entes e agências): mensagens por stakeholder
Account-Based Marketing (ABM) adaptado para o setor público significa tratar cada bloco regional, cada município-chave, cada agência reguladora como uma "conta" estratégica, com abordagem customizada.
Não é spam genérico para milhares de prefeitos. É mensagem específica para os 15 municípios prioritários do seu plano comercial, com conteúdo relevante para a dor local, no momento certo do ciclo de decisão.
ABM público respeita limites legais rigorosos. Não há cold call agressivo, não há promessa de vantagens, não há pressão.
Há posicionamento técnico, disponibilização de conhecimento útil, presença nos canais onde decisores buscam informação (LinkedIn, eventos setoriais, veículos especializados). Feito corretamente, o decisor chega até você, não o contrário.
Playbooks por objetivo
Cada empresa de saneamento tem objetivos comerciais distintos. O marketing precisa se adaptar a esses objetivos, não seguir fórmulas genéricas.
Ganhar share em leilões e concessões: prova técnica e reputação
Para vencer licitações no marco legal do saneamento, empresas precisam construir prova técnica documentada e reputação setorial sólida.
Prova técnica significa cases bem estruturados, com dados de desempenho (redução de perdas, aumento de cobertura, eficiência operacional), certificações relevantes, laudos de órgãos reconhecidos.
Reputação setorial vem de presença consistente: artigos técnicos publicados, participação em eventos como congressos da ABES (Associação Brasileira de Engenharia Sanitária e Ambiental), menções positivas em veículos especializados como Revista DAE e Portal Saneamento Básico.
O playbook de marketing para esse objetivo envolve produção sistemática de conteúdo técnico, relacionamento com imprensa setorial, participação estratégica em eventos e construção de portfolio digital acessível e bem apresentado.
Quando o avaliador de proposta busca referências sobre sua empresa, encontra consistência técnica ou vazio? A resposta define se você passa da fase de habilitação.
Gestão de percepção e ESG em comunidades atendidas
Obras de saneamento afetam diretamente comunidades. Valas abertas, interrupções de serviço, mudanças na paisagem urbana. Se a empresa não gerencia percepção, a comunidade gerencia contra a empresa.
Reclamações nas redes sociais, pressão sobre vereadores, resistência a obras. Gestão de percepção e ESG (ambiental, social e de governança) envolve comunicação proativa com moradores, transparência sobre cronogramas, canais de atendimento responsivos, ações de educação ambiental que geram engajamento positivo.
No marco legal do saneamento, empresas que operam bem tecnicamente mas comunicam mal pagam preço alto em reputação.
As que comunicam bem constroem capital social que facilita execução de contratos futuros e serve de case positivo para novas licitações.
Captação de talentos e fornecedores (cadeia de valor)
O setor de saneamento enfrenta escassez de mão de obra qualificada. Engenheiros sanitaristas, técnicos especializados, gestores com experiência em concessões são disputados.
Empresas com marca empregadora forte, presença digital atraente e cases inspiradores conseguem captar os melhores profissionais.
O mesmo vale para fornecedores. A cadeia de valor do saneamento é complexa: fabricantes de equipamentos, empresas de geotecnia, laboratórios de análise, consultorias ambientais.
Ser conhecido no mercado facilita parcerias com fornecedores de primeira linha, que muitas vezes escolhem com quem trabalhar baseados em reputação e alinhamento de valores.
A Garemp fez diferente e faturou R$ 3 milhões em um ano
Enquanto a maioria das empresas de saneamento continua esperando o telefone tocar com indicações, algumas mudaram o jogo.
A Garemp é um caso real: investiu R$ 60 mil em marketing estruturado, enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões em 12 meses.
Antes, vendia apenas por indicação. Contratou uma agência genérica que deu prejuízo. Só quando estruturou marketing específico para saneamento, com o método L.O.T.E., os resultados apareceram.
Não foi mágica. Foi método. Mapeamento de demanda real (leis e oportunidades), posicionamento onde decisores buscam soluções (obras e demanda), processo comercial que converte necessidade em contrato (trato comercial) e sistema que gera leads constantemente sem depender de esforço manual (escala sistemática).
A diferença entre empresas que crescem previsivelmente e as que rezam por indicação está na capacidade de transformar expertise técnica em presença comercial estruturada.
O marco legal do saneamento colocou R$ 700 bilhões na mesa. Quem vai pegar essa fatia não é quem tem a melhor tecnologia guardada no galpão. É quem sabe posicioná-la onde a demanda já existe.
Perguntas frequentes sobre o marco legal do saneamento e marketing
O marco legal do saneamento obriga privatização das empresas públicas?
Não. O marco legal não obriga privatização, mas acaba com o privilégio das estatais de renovar contratos sem licitação.
Empresas públicas podem vencer licitações se apresentarem as melhores propostas técnicas e comerciais. O que mudou foi o ambiente: agora há competição real.
Empresas pequenas conseguem competir em licitações após o marco legal?
Sim, especialmente em blocos regionais menores e em parcerias com outras empresas. O marco legal criou modelos de prestação regionalizada que viabilizam participação de operadores de médio porte.
Marketing estruturado aumenta significativamente as chances de empresas pequenas serem conhecidas e consideradas em processos licitatórios.
Qual o prazo para universalização do saneamento no Brasil?
O marco legal do saneamento estabelece 31 de dezembro de 2033 como prazo para atingir 99% de cobertura de água potável e 90% de coleta e tratamento de esgoto.
Faltam menos de nove anos, o que torna o ritmo de investimentos e contratações bastante acelerado.
Marketing digital funciona para vendas B2G no saneamento?
Funciona, mas precisa ser adaptado. Decisores públicos não respondem a anúncios emocionais. Respondem a conteúdo técnico de autoridade, cases fundamentados, presença em veículos setoriais e relacionamento institucional respeitoso.
Marketing digital bem feito para saneamento gera reconhecimento de marca, atrai leads qualificados e constrói reputação que facilita aprovação em licitações.
Como empresas de saneamento podem medir ROI de marketing?
Através de métricas específicas: custo por lead qualificado (ente público interessado), taxa de conversão de lead em proposta enviada, share of voice em veículos setoriais, taxa de vitória em licitações disputadas, valor médio de contratos conquistados.
O que é o método L.O.T.E. aplicado ao saneamento?
L.O.T.E. é a nossa metodologia de marketing específica para empresas de saneamento: Leis & Oportunidades (mapear demanda compulsória criada por regulamentações), Obras, Demanda & Posicionamento (atrair projetos que já precisam comprar), Trato Comercial (converter necessidade real em decisão de compra), Escala Sistemática (crescer previsivelmente sem depender de esforço linear).
Transforma dependência de indicação em máquina de vendas baseada em necessidade real do mercado.
A Toro Aceleradora é especialista em marketing para saneamento. Se sua empresa tem expertise técnica mas dificuldade em gerar demanda previsível, agende um diagnóstico conossco.
Investimos R$ 60 mil na Garemp, que enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões em um ano.
O marco legal colocou R$ 700 bilhões em jogo. Sua empresa vai ficar esperando indicação ou vai buscar a fatia que lhe pertence?
Os R$700 BI do marco legal estão em jogo.
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