Marketing para vendas no saneamento: o que é?
Marketing para vendas no saneamento: o que é?
Escrito por
Matheus Vital
8 minutos de leitura
8 minutos de leitura
Marketing para vendas no saneamento é um problema de tradução. De um lado, engenheiros que sabem calcular vazão, dimensionar elevatórias e interpretar a Portaria 888 do Ministério da Saúde como quem lê bula de remédio.
Do outro, um mercado de R$ 700 bilhões que não faz ideia de que essas empresas existem. No meio, um vazio onde deveria haver um processo comercial que funciona.
A história se repete: empresa pequena, tecnologia boa, depende de indicação. Quando o cunhado do prefeito liga, vende.
Quando ninguém liga, o galpão fica cheio de filtro parado e o dono reclama que "brasileiro não valoriza qualidade".
O problema é achar que expertise técnica vende sozinha, como se DBO baixo fosse argumento suficiente para fechar contrato de R$ 2 milhões.
Marketing para vendas no saneamento é um problema de tradução. De um lado, engenheiros que sabem calcular vazão, dimensionar elevatórias e interpretar a Portaria 888 do Ministério da Saúde como quem lê bula de remédio.
Do outro, um mercado de R$ 700 bilhões que não faz ideia de que essas empresas existem. No meio, um vazio onde deveria haver um processo comercial que funciona.
A história se repete: empresa pequena, tecnologia boa, depende de indicação. Quando o cunhado do prefeito liga, vende.
Quando ninguém liga, o galpão fica cheio de filtro parado e o dono reclama que "brasileiro não valoriza qualidade".
O problema é achar que expertise técnica vende sozinha, como se DBO baixo fosse argumento suficiente para fechar contrato de R$ 2 milhões.
Marketing para vendas no saneamento é um problema de tradução. De um lado, engenheiros que sabem calcular vazão, dimensionar elevatórias e interpretar a Portaria 888 do Ministério da Saúde como quem lê bula de remédio.
Do outro, um mercado de R$ 700 bilhões que não faz ideia de que essas empresas existem. No meio, um vazio onde deveria haver um processo comercial que funciona.
A história se repete: empresa pequena, tecnologia boa, depende de indicação. Quando o cunhado do prefeito liga, vende.
Quando ninguém liga, o galpão fica cheio de filtro parado e o dono reclama que "brasileiro não valoriza qualidade".
O problema é achar que expertise técnica vende sozinha, como se DBO baixo fosse argumento suficiente para fechar contrato de R$ 2 milhões.
Neste post:
Neste post:
Neste post:
Seções
Seções
Seções
O que separa empresas que vendem de empresas que esperam o telefone tocar
Existe uma ilusão confortável no setor: a crença de que basta fazer bom trabalho para os clientes aparecerem. Funciona até funcionar.
Você entrega uma ETE impecável em Mogi das Cruzes, o cliente fica satisfeito, passa seu contato para o primo que está abrindo loteamento em Jacareí.
Pronto, vendeu de novo. O problema é que esse sistema não escala, não é previsível e te deixa refém de fatores que você não controla.
Marketing para vendas estruturado faz o oposto: cria demanda ativa em vez de esperar demanda passiva.
Significa mapear onde estão os projetos que naturalmente precisarão de tecnologia hídrica, posicionar a empresa nesses lugares e construir autoridade antes do momento da compra.
Quando o decisor finalmente precisa escolher um fornecedor, sua empresa não é desconhecida. É a referência óbvia.
A diferença prática é brutal. Empresa que depende de indicação tem meses bons e meses ruins, imprevisíveis, estressantes.
Empresa com marketing para vendas bem feito tem pipeline cheio três meses à frente, sabe quantas propostas vai enviar no próximo trimestre e cresce sem depender de sorte.
Por que copiar estratégia de varejo no saneamento é receita para prejuízo
Agências genéricas chegam animadas: "Vamos fazer tráfego pago, gerar leads, nutrir por email". Seis meses depois, gastaram R$ 40 mil, geraram 300 leads que nunca viraram nada e a empresa continua vendendo pelas mesmas indicações de sempre.
O que aconteceu? Aplicaram método de venda transacional em mercado de venda consultiva complexa.
Ninguém compra cisterna por impulso. Ninguém vê anúncio de ETE no Facebook e pensa "caramba, preciso disso".
A compra no saneamento acontece porque existe obrigação legal, pressão de órgão ambiental, exigência para licença de construção.
O marketing para vendas eficaz não tenta convencer ninguém a comprar. Identifica quem já precisa comprar e garante que essas pessoas encontrem sua empresa quando começarem a procurar.
Isso muda tudo. Em vez de anúncio genérico para "donos de empresa", você produz conteúdo técnico sobre "adequação de loteamentos à Lei 14.026" e distribui onde engenheiros civis e incorporadores buscam informação.
Em vez de email marketing com "conheça nossas soluções", você publica análise sobre impacto da Resolução CONAMA 430 em indústrias de alimentos.
Quem lê esse conteúdo já tem o problema. Você só facilitou ser encontrado.
Como marketing para vendas acelera ciclos longos e decisores múltiplos
Vender no saneamento envolve apresentar proposta para engenheiro que vai recomendar para diretor técnico que vai negociar com gerente de compras que vai submeter ao conselho.
Cada um desses decisores tem preocupações diferentes: o engenheiro quer especificação técnica impecável, o diretor quer case de sucesso comprovado, o comprador quer condições comerciais claras, o conselho quer garantia de compliance regulatório.
Marketing para vendas bem estruturado produz materiais específicos para cada etapa. O vendedor não chega na reunião improvisando.
Tem kit de proposta com cases documentados, vídeos de obra executada, laudos de terceiros, comparativo de tecnologias, análise de ROI, checklist de compliance.
Quando o engenheiro pede "manda mais informações", o vendedor não envia PDF genérico. Envia exatamente o documento que responde a dúvida específica daquele estágio da negociação.
Isso acelera drasticamente o ciclo. Proposta que levaria 12 meses para amadurecer fecha em 6 porque cada objeção foi antecipada, cada dúvida tem resposta pronta, cada decisor recebeu o argumento certo no formato certo. Sales enablement não é firula de consultor.
É a diferença entre vender ou ver o concorrente vender porque foi mais organizado.
Métricas que separam marketing para vendas sério de desperdício de dinheiro
Métrica de vaidade em saneamento é seguidores no Instagram. Métrica que importa é quantas propostas qualificadas o comercial enviou no mês e quantas vieram de esforço ativo de marketing em vez de indicação passiva.
Se você investiu R$ 10 mil em marketing e gerou R$ 300 mil em propostas enviadas, está no caminho. Se investiu R$ 10 mil e não sabe responder essa pergunta, está jogando dinheiro fora.
O cálculo honesto de marketing para vendas no saneamento considera: custo por lead qualificado (não qualquer lead, lead que tem projeto real, orçamento e timing), taxa de conversão de lead em proposta enviada, taxa de conversão de proposta em contrato fechado, ticket médio dos contratos e tempo de retorno do investimento.
Empresas sérias do setor atingem ROI entre 10:1 e 30:1. Ou seja, cada real investido em marketing retorna entre 10 e 30 reais em faturamento nos 12 meses seguintes.
Tem empresa de cisterna que investe R$ 5 mil por mês e fecha R$ 150 mil em contratos novos a cada trimestre vindo desse esforço. Tem fabricante de ETE compacta que colocou R$ 60 mil em um ano, enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões.
A Toro Aceleradora é especialista em transformar empresas técnicas em máquinas de vendas. Se sua empresa vende bem quando alguém indica mas o pipeline seca quando as indicações param, talvez o problema não seja seu produto.
Talvez seja ausência de método comercial que funciona sem depender de sorte.
Agende um diagnóstico e descubra quanto dinheiro está deixando na mesa por não ser encontrado por quem já precisa comprar.
O que separa empresas que vendem de empresas que esperam o telefone tocar
Existe uma ilusão confortável no setor: a crença de que basta fazer bom trabalho para os clientes aparecerem. Funciona até funcionar.
Você entrega uma ETE impecável em Mogi das Cruzes, o cliente fica satisfeito, passa seu contato para o primo que está abrindo loteamento em Jacareí.
Pronto, vendeu de novo. O problema é que esse sistema não escala, não é previsível e te deixa refém de fatores que você não controla.
Marketing para vendas estruturado faz o oposto: cria demanda ativa em vez de esperar demanda passiva.
Significa mapear onde estão os projetos que naturalmente precisarão de tecnologia hídrica, posicionar a empresa nesses lugares e construir autoridade antes do momento da compra.
Quando o decisor finalmente precisa escolher um fornecedor, sua empresa não é desconhecida. É a referência óbvia.
A diferença prática é brutal. Empresa que depende de indicação tem meses bons e meses ruins, imprevisíveis, estressantes.
Empresa com marketing para vendas bem feito tem pipeline cheio três meses à frente, sabe quantas propostas vai enviar no próximo trimestre e cresce sem depender de sorte.
Por que copiar estratégia de varejo no saneamento é receita para prejuízo
Agências genéricas chegam animadas: "Vamos fazer tráfego pago, gerar leads, nutrir por email". Seis meses depois, gastaram R$ 40 mil, geraram 300 leads que nunca viraram nada e a empresa continua vendendo pelas mesmas indicações de sempre.
O que aconteceu? Aplicaram método de venda transacional em mercado de venda consultiva complexa.
Ninguém compra cisterna por impulso. Ninguém vê anúncio de ETE no Facebook e pensa "caramba, preciso disso".
A compra no saneamento acontece porque existe obrigação legal, pressão de órgão ambiental, exigência para licença de construção.
O marketing para vendas eficaz não tenta convencer ninguém a comprar. Identifica quem já precisa comprar e garante que essas pessoas encontrem sua empresa quando começarem a procurar.
Isso muda tudo. Em vez de anúncio genérico para "donos de empresa", você produz conteúdo técnico sobre "adequação de loteamentos à Lei 14.026" e distribui onde engenheiros civis e incorporadores buscam informação.
Em vez de email marketing com "conheça nossas soluções", você publica análise sobre impacto da Resolução CONAMA 430 em indústrias de alimentos.
Quem lê esse conteúdo já tem o problema. Você só facilitou ser encontrado.
Como marketing para vendas acelera ciclos longos e decisores múltiplos
Vender no saneamento envolve apresentar proposta para engenheiro que vai recomendar para diretor técnico que vai negociar com gerente de compras que vai submeter ao conselho.
Cada um desses decisores tem preocupações diferentes: o engenheiro quer especificação técnica impecável, o diretor quer case de sucesso comprovado, o comprador quer condições comerciais claras, o conselho quer garantia de compliance regulatório.
Marketing para vendas bem estruturado produz materiais específicos para cada etapa. O vendedor não chega na reunião improvisando.
Tem kit de proposta com cases documentados, vídeos de obra executada, laudos de terceiros, comparativo de tecnologias, análise de ROI, checklist de compliance.
Quando o engenheiro pede "manda mais informações", o vendedor não envia PDF genérico. Envia exatamente o documento que responde a dúvida específica daquele estágio da negociação.
Isso acelera drasticamente o ciclo. Proposta que levaria 12 meses para amadurecer fecha em 6 porque cada objeção foi antecipada, cada dúvida tem resposta pronta, cada decisor recebeu o argumento certo no formato certo. Sales enablement não é firula de consultor.
É a diferença entre vender ou ver o concorrente vender porque foi mais organizado.
Métricas que separam marketing para vendas sério de desperdício de dinheiro
Métrica de vaidade em saneamento é seguidores no Instagram. Métrica que importa é quantas propostas qualificadas o comercial enviou no mês e quantas vieram de esforço ativo de marketing em vez de indicação passiva.
Se você investiu R$ 10 mil em marketing e gerou R$ 300 mil em propostas enviadas, está no caminho. Se investiu R$ 10 mil e não sabe responder essa pergunta, está jogando dinheiro fora.
O cálculo honesto de marketing para vendas no saneamento considera: custo por lead qualificado (não qualquer lead, lead que tem projeto real, orçamento e timing), taxa de conversão de lead em proposta enviada, taxa de conversão de proposta em contrato fechado, ticket médio dos contratos e tempo de retorno do investimento.
Empresas sérias do setor atingem ROI entre 10:1 e 30:1. Ou seja, cada real investido em marketing retorna entre 10 e 30 reais em faturamento nos 12 meses seguintes.
Tem empresa de cisterna que investe R$ 5 mil por mês e fecha R$ 150 mil em contratos novos a cada trimestre vindo desse esforço. Tem fabricante de ETE compacta que colocou R$ 60 mil em um ano, enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões.
A Toro Aceleradora é especialista em transformar empresas técnicas em máquinas de vendas. Se sua empresa vende bem quando alguém indica mas o pipeline seca quando as indicações param, talvez o problema não seja seu produto.
Talvez seja ausência de método comercial que funciona sem depender de sorte.
Agende um diagnóstico e descubra quanto dinheiro está deixando na mesa por não ser encontrado por quem já precisa comprar.
O que separa empresas que vendem de empresas que esperam o telefone tocar
Existe uma ilusão confortável no setor: a crença de que basta fazer bom trabalho para os clientes aparecerem. Funciona até funcionar.
Você entrega uma ETE impecável em Mogi das Cruzes, o cliente fica satisfeito, passa seu contato para o primo que está abrindo loteamento em Jacareí.
Pronto, vendeu de novo. O problema é que esse sistema não escala, não é previsível e te deixa refém de fatores que você não controla.
Marketing para vendas estruturado faz o oposto: cria demanda ativa em vez de esperar demanda passiva.
Significa mapear onde estão os projetos que naturalmente precisarão de tecnologia hídrica, posicionar a empresa nesses lugares e construir autoridade antes do momento da compra.
Quando o decisor finalmente precisa escolher um fornecedor, sua empresa não é desconhecida. É a referência óbvia.
A diferença prática é brutal. Empresa que depende de indicação tem meses bons e meses ruins, imprevisíveis, estressantes.
Empresa com marketing para vendas bem feito tem pipeline cheio três meses à frente, sabe quantas propostas vai enviar no próximo trimestre e cresce sem depender de sorte.
Por que copiar estratégia de varejo no saneamento é receita para prejuízo
Agências genéricas chegam animadas: "Vamos fazer tráfego pago, gerar leads, nutrir por email". Seis meses depois, gastaram R$ 40 mil, geraram 300 leads que nunca viraram nada e a empresa continua vendendo pelas mesmas indicações de sempre.
O que aconteceu? Aplicaram método de venda transacional em mercado de venda consultiva complexa.
Ninguém compra cisterna por impulso. Ninguém vê anúncio de ETE no Facebook e pensa "caramba, preciso disso".
A compra no saneamento acontece porque existe obrigação legal, pressão de órgão ambiental, exigência para licença de construção.
O marketing para vendas eficaz não tenta convencer ninguém a comprar. Identifica quem já precisa comprar e garante que essas pessoas encontrem sua empresa quando começarem a procurar.
Isso muda tudo. Em vez de anúncio genérico para "donos de empresa", você produz conteúdo técnico sobre "adequação de loteamentos à Lei 14.026" e distribui onde engenheiros civis e incorporadores buscam informação.
Em vez de email marketing com "conheça nossas soluções", você publica análise sobre impacto da Resolução CONAMA 430 em indústrias de alimentos.
Quem lê esse conteúdo já tem o problema. Você só facilitou ser encontrado.
Como marketing para vendas acelera ciclos longos e decisores múltiplos
Vender no saneamento envolve apresentar proposta para engenheiro que vai recomendar para diretor técnico que vai negociar com gerente de compras que vai submeter ao conselho.
Cada um desses decisores tem preocupações diferentes: o engenheiro quer especificação técnica impecável, o diretor quer case de sucesso comprovado, o comprador quer condições comerciais claras, o conselho quer garantia de compliance regulatório.
Marketing para vendas bem estruturado produz materiais específicos para cada etapa. O vendedor não chega na reunião improvisando.
Tem kit de proposta com cases documentados, vídeos de obra executada, laudos de terceiros, comparativo de tecnologias, análise de ROI, checklist de compliance.
Quando o engenheiro pede "manda mais informações", o vendedor não envia PDF genérico. Envia exatamente o documento que responde a dúvida específica daquele estágio da negociação.
Isso acelera drasticamente o ciclo. Proposta que levaria 12 meses para amadurecer fecha em 6 porque cada objeção foi antecipada, cada dúvida tem resposta pronta, cada decisor recebeu o argumento certo no formato certo. Sales enablement não é firula de consultor.
É a diferença entre vender ou ver o concorrente vender porque foi mais organizado.
Métricas que separam marketing para vendas sério de desperdício de dinheiro
Métrica de vaidade em saneamento é seguidores no Instagram. Métrica que importa é quantas propostas qualificadas o comercial enviou no mês e quantas vieram de esforço ativo de marketing em vez de indicação passiva.
Se você investiu R$ 10 mil em marketing e gerou R$ 300 mil em propostas enviadas, está no caminho. Se investiu R$ 10 mil e não sabe responder essa pergunta, está jogando dinheiro fora.
O cálculo honesto de marketing para vendas no saneamento considera: custo por lead qualificado (não qualquer lead, lead que tem projeto real, orçamento e timing), taxa de conversão de lead em proposta enviada, taxa de conversão de proposta em contrato fechado, ticket médio dos contratos e tempo de retorno do investimento.
Empresas sérias do setor atingem ROI entre 10:1 e 30:1. Ou seja, cada real investido em marketing retorna entre 10 e 30 reais em faturamento nos 12 meses seguintes.
Tem empresa de cisterna que investe R$ 5 mil por mês e fecha R$ 150 mil em contratos novos a cada trimestre vindo desse esforço. Tem fabricante de ETE compacta que colocou R$ 60 mil em um ano, enviou R$ 13 milhões em propostas e faturou R$ 3 milhões.
A Toro Aceleradora é especialista em transformar empresas técnicas em máquinas de vendas. Se sua empresa vende bem quando alguém indica mas o pipeline seca quando as indicações param, talvez o problema não seja seu produto.
Talvez seja ausência de método comercial que funciona sem depender de sorte.
Agende um diagnóstico e descubra quanto dinheiro está deixando na mesa por não ser encontrado por quem já precisa comprar.
Os R$700 BI do marco legal estão em jogo.
TORO: únicos especialistas em marketing para saneamento do Brasil. Aproveite os R$700 BI do Marco Legal antes que seu concorrente faça isso.
Pronto pra acelerar suas vendas?
A Toro é sua parceira pra escalar o marketing para vendas. Fale com quem entende de resultado clicando abaixo.
Pronto pra acelerar suas vendas?
A Toro é sua parceira pra escalar o marketing para vendas. Fale com quem entende de resultado clicando abaixo.
Pronto pra acelerar suas vendas?
A Toro é sua parceira pra escalar o marketing para vendas. Fale com quem entende de resultado clicando abaixo.